Miksi huippumyyjä on tärkeä yritykselle? Huippumyyjä tekee näkyväksi sen, mitä jokaisen myyjän on mahdollista saavuttaa.
Huippumyyjien merkitys yritykselle on suurempi kuin moni osaa ajatella. Tyypillisesti huippumyyjiä organisaation myyntijoukoista on noin 10%. He ovat niitä, jotka määrittelevät sen tason, mikä jokaisella myyjällä on mahdollisuus saavuttaa. Itsensä kehittämisen lisäksi heitä tyypillisesti motivoivat myös menestys ja niihin liittyvät mittarit. Usein nämä mittarit ovat näkyviä, niin kutsuttuja ulkoisia motivaattoreita kuten palkka, bonukset, nostatus ja näkyminen myyjärankingissa, erilaiset lisäedut, parempi auto tai työvälineet.
Johtamisen kannalta näiden huippumyyjien motivaattoreiden vähättely tai rajaaminen vievät helposti huippumyyjän tien toisen yrityksen palvelukseen. Sen sijaan johtajan olisi hyvä selvittää, mitkä ovat sen suuren, noin 70%-80% keskivertomyyjien ryhmän motivaattorit ja pelot. Nämä löytämällä ja niihin oikein reagoimalla on mahdollista nostaa tästä joukosta uusia huippumyyjiä.
Kun saadaan nostettua koko ryhmän tasoa oikeilla toimenpiteillä, tekevät pienetkin parannukset isolla myyjäjoukolla suuren kasvun euroina. Voit vaikka laskea tuon ryhmän nykyisen keskimääräisen myynnin, ja sitten saman esimerkiksi 3%, 5% tai 7% prosentin kasvulla. Todennäköisesti kohtuullisen hyvä ja houkutteleva summa!
Miksi sitten kaikista ei tule huippumyyjiä? Tutkimukset näyttävät, että hyvien myyntitaitojen lisäksi huippumyyjällä on tyypillisesti keskivertomyyjiä vähemmän tunneperäisiä myynnin esteitä. Näiden toimintaa rajaavien esteiden takaa löytyy erilaisia pelkoja, lievempiä tai hyvinkin merkittäviä.
Menestyksen esteenä keskivertomyyjällä voi olla esimerkiksi pelko onnistumisesta. Uudet tilanteet ja tunnekokemukset ovat pelottavia. Jos ei ole tottunut voittamaan, olemaan ykkönen ja huomion keskipisteenä, on turvallista olla osa isoa, harmaata massaa.
Johtaja, opeta myyjäsi olemaan ykkösiä. Tee onnistumiset näkyväksi, aloita pienten onnistumisten huomioimisesta ja sparraa pikkuhiljaa porukkasi nauttimaan sekä omista että muiden onnistumisista. Huomaat pian, että pari prosenttia myynnin kasvua syntyy kuin itsestään, ja samalla myyjät ovat kasvaneet päätä pidemmiksi.
