Työkalut
Korjaa nämä! Tee positiivinen vaikutus asiakkaisiisi ja erotu kilpailijoistasi.
Pienet asiat ovat erityisen suuria varsinkin messuilla. Asiakkaiden halu ja päätös tulla osastolle syntyy fiiliksen perusteella. ”Jos annan aikaani tälle yritykselle, onko se minulle mukavaa ja hyödyllistä?” prosessoivat aivomme ja sen tunnekeskus. Vaikuta fiilikseen välttämällä seuraavat virheet!
Tämä kertoo yleensä suhtautumisesta messuihin, siellä käyviin asiakkaisiin, sekä johtamisesta. Asiakkaatkin osaavat lukea arvostuksen tasosi rivien välistä. Jos havaitset tällaista tapahtuvan, palaa perusteisiin ja mieti, mitkä ovat tavoitteesi ja miksi ylipäänsä olet osallistumassa messuille
Tositarkoituksella messuille tulevat asiakkaat tulevat usein paikalle heti messujen avauduttua, koska he tietävät voivansa asioida rauhassa ilman ruuhkia. Onneksi et saa koskaan tietää, että kaikkein potentiaalisin asiakas ohitti osastosi juuri ennen tuloasi paikalle!
Toki erilaisessa ympäristössä on vaihteeksi mukava hörpätä kuppi kuumaa, tosin aika kallis kahvila yrityksellesi. Asiakkaasi tuskin haluaa tulla keskeyttämään mukavaa aamuhetkeäsi, ja kohteliaana ihmisenä hän siirtyykin suosiolla seuraavalle (kilpailijan) ständille.
”Oli muuten jännä matsi eilen illalla”. Asioita, jotka eivät liity työhön eivät kuulu alkuverryttelyyn osastolla. Parhaimmillaan pelin analysointiin osallistuu koko joukkueesi. Asiakas kyllä huomaa, että hän pelaa eri seurassa.
Mikäli et osallistu näytteilleasettajana Sexpo -messuille, ei myyjiesi pakaroiden esittely asiakkaiden suuntaan todennäköisesti kuulu tuotevalikoimaasi!
Kun on tottunut syömään tiettynä aikana, niin miksipä sitä muuttamaan yksien messujen takia. Siinä pitkässä ruokajonossahan voi tavata myös vanhoja kollegoja, joiden kanssa voi vaihtaa viimeisten vuosien kuulumiset. Ja löytyyhän sieltä osastolta niitä esitteitä ja yhteydenottokuponkeja, jos se päivystämään jätetty kollega ei ehdi kaikkia palvelemaan.
Kun se asiakas ei todennäköisesti itse osaa lukea, niin on hyvä osoittaa oma pätevyytensä ja kertoa tarkalleen kaikki ne samat ominaisuudet jotka löytyvät esitteestä. Turha käyttää messuilla aikaa kysymiseen ja kuunteluun asiakkaiden tarpeista, vaan vetää aina nopea tuoteräppi.
Jos et ole aivan vakuuttunut siitä, että kiinnostunut asiakas pystyy muistamaan sinut käytyään kymmenien eri toimittajien osastoilla, voit kokeilla pyytää asiakkaalta yhteystiedot ja sopia yhteydenotosta heti messujen jälkeen.
Empatia messuilla tarkoittaa sitä, että asiakaskin ymmärtää pitkän päivän vaativan myyjältä rentoutumishetkiä mukavasti istuen ja tietokoneen tai tabletin ruutua tuijottaen. Kohtelias asiakas ei häiritse hyvinvoinnistaan huolta pitävää myyjää.
Voiko enää paremmin kertoa asiakaslähtöisyydestänne sille potentiaaliselle asiakkaalle, joka on järjestänyt aikataulunsa ehtiäkseen vielä kiertää kiinnostavat toimittajat lävitse ennen messujen päättymistä, ja vielä maksanut sisäänpääsystä! Onneksi kilpailijasi on paikalla palvelemassa häntä
Pieniä asioita, mutta valitettavan useat yritykset mokaavat näissä kohdissa. Kun huolehdit, että sinulla nämä ovat kunnossa, saat asiakkaan huomion, luot laadukkaan vaikutelman ja helpotat asiakassuhteen aloittamista ja kaupan mahdollisuuksia! Ai niin – ja erotut todella positiivisesti kilpailijoistasi!
Huippuosaajalla on keskivertotekijää vähemmän pelkoja olla huomion keskipisteenä, voittajana. Tunnistatko itsestäsi, kollegastasi tai alaisestasi menestyksen pelkoa?
Ammattigolfari Mikko Korhonen kertoo Ylen jutussa (https://yle.fi/urheilu/3-10331586) voittamisen peloistaan ja miten hän onnistui kasvattamaan itsestään voittajan.
”Voittajat ovat aina valokeilassa. Itse en ole sellainen linssilude, joka haluaa aina olla kuvissa. On niin paljon helpompaa operoida sijoilla 10-20.”
”Siinä oli sellainen iso jännitys, joka meni jopa pelon puolelle, kun pelasi isojen poikien kanssa ison kisan voitosta. Siihen pitää tottua, jos voittaminen ei ole luontaista. On hienoa, että siitä selvittiin hengissä, Korhonen sanoo.”
Kun olet onnistunut erityisen hyvin jossain työhösi liittyvässä asiassa ja saanut siitä vilpittömiä kehuja, onko vastauksesi niihin ollut vähättelevä? ”No tää on nyt tätä…, Ihan normi juttu…, Paistaa se aurinko välillä risukasaankin… jne.”
Jos tunnistat itseltäsi kyseistä puhetta MUUTA SE!
Muuttaminen on varsin helppoa, koska kyse on sanojen muuttamisesta. Niiden muuttamiseksi voit tehdä esimerkiksi seuraavan helpon harjoituksen.
- Olet onnistunut myyjänä voittamaan haastavan asiakascasen ja saanut siitä esimieheltäsi ja kollegoiltasi ylistävää palautetta
- Kirjoita: ”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
- Sano ääneen 6 kertaa:
Esimerkki:
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
”Kiitos, minustakin tuntuu tosi hyvältä tämä onnistuminen kovan työn jälkeen!”
Miksi näinkin yksinkertainen keino toimii? Ensinnäkin valmiiksi mietitty, omin sanoin rakennettu ja nimenomaan harjoiteltu lause tulee automaattisesti suustasi seuraavan kerran, kun jälleen saat palautetta onnistumisestasi. Toiseksi toistaminen vahvistaa rakentamastasi vastauksesta vahvan muistijäljen, joka tulee suustasi sen automaattisemmin mitä useammin olet sitä toistanut. Jo kuuden toistokerran on havaittu tutkimuksissa vaikuttavan moniin tapojen ja käyttäytymisen muutoksiin. Kolmanneksi uusi tapasi puhua vastaa ja vahvistaa sitä osaamista mitä olet käyttänyt saavuttaaksesi onnistumisen. Tulet siis tietoisemmaksi kyvykkyydestäsi ja vahvistat itsetuntoasi.
Puhumalla uudella tavalla totut olemaan valokeilassa huippumyyjän tavoin!
Blogikirjoitukset
Kioskilla tai messuilla: hyvä myyjä yllättää aina
Hyvillä myyntitaidoilla ja heittäytymisellä voi saada paljon aikaan. Yllätys oikealla hetkellä ja siitä syntyvä vahva muistijälki auttavat kaupan saamisessa. Asiakas osaa arvostaa hyvää myyjää ja saamaansa huomiota.
Tinkiminen kannattaa aina – vai kannattaako?
Missä asioissa kannattaa tinkiä ja missä ei. Tarina, joka antaa mietityksen aihetta - tingimmekö vääristä asioista ja mitä siitä seuraa ja kannattiko ...
Messujen jälkimarkkinointi
Osastolla käydyt potentiaaliset asiakkaat eivät todellakaan ota sinuun yhteyttä! Myyjän tehtävä on kontaktoida tulevia asiakkaita mahdollisimman pian messujen jälkeen. Muun markkinoinnin tulee tukea asiakassuhteen aloittamista ja myyntiä.
