Messujen jälkimarkkinointi – kylmenevätkö liidisi ultranopeasti

Osastolla käydyt potentiaaliset asiakkaat eivät todellakaan ota sinuun yhteyttä! Myyjän tehtävä on kontaktoida tulevia asiakkaita mahdollisimman pian messujen jälkeen. Muun markkinoinnin tulee tukea asiakassuhteen aloittamista ja myyntiä.

Kun tavoitteenasi on saada messuliideistä mahdollisimman monta asiakasta ja kauppaa, tulee sinun ottaa yhteys asiakkaaseen mahdollisimman pian messujen jälkeen. Muista, että messuasiakkaat ovat jo seuloutuneet potentiaalisiksi asiakkaiksi saapumalla messuille. He ovat siis tekemässä tai suunnittelemassa hankintoja joko välittömästi tai suhteellisen pian, ja tekevät valinnan nykyisen toimittajan tai suosikkinsa kanssa, ellet toimi aktiivisesti ja nopeasti.

Osastollasi käyneille asiakkaille on jäänyt tietty muistijälki yrityksestäsi, tuotteistasi, myyjistäsi sekä ilmapiiristä. Tätä muistijälkeä pitää vahvistaa ja hyödyntää mahdollisimman pian tapahtuman jälkeen kontaktoimalla asiakasta myynnin sekä muun markkinoinnin keinoin. Se, kuinka vahvan muistijäljen olet jättänyt tulevalle asiakkaalle, riippuu myyjiesi virittämisestä messutyöskentelyyn. Jälkimarkkinointia on myös turha yrittää, ellei etukäteen ole mietitty ja rakennettu tapoja, jolla saadaan kerättyä potentiaalisten asiakkaiden tiedot käyttöön. Merkityksellistä on myös potentiaalien laatu!

Jälkimarkkinoinnin keinot

GDPR:n aikakautena kannattaa myös etukäteen huomioida tietojen hankinnan ja käytön lupa-asiat, sekä niiden esittäminen asiakkaalle. Oikeat asiakkaat, varsinkin he joiden kiinnostus on osattu herättää osastolla, antavat kyllä mielellään tietonsa. Kyseessä on siis vahva ostosignaali!

Sähköpostiviesti jossa kiitetään asiakasta vierailusta toimii edelleenkin erinomaisesti. Viesti tulee kuitenkin lähettää välittömästi messujen jälkeen. Mitä kauemmin aikaa kuluu, alkaa viesti muuttumaan enemmänkin ”badwilliä” rakentavaksi. Mieti omalta kohdaltasi, kuinka tärkeäksi asiakkaana ja ihmisenä tunnet itsesi, kun saat viestin kahden-kolmen viikon kuluttua tapahtumasta! Pahimmillaan et edes muista koko yritystä.

Myynnin johtajan tulee huolehtia, että myyjät ovat varanneet ennen messuja riittävästi aikaa hoitaa saadut myyntiliidit. Erittäin tärkeää on varmistaa se, että myyjiä eniten kiinnostavien kuumimpien liidien lisäksi myös myöhemmin hankintoja tekevät asiakkaat tulevat otettua myyntiputkeen. Muista huolehtia seurannasta!

Ennakolta kannattaa myös rakentaa kanavat sosiaalisen median käyttämiseksi jälkimarkkinoinnissa. Ne asiakkaat, jonka kanssa myyjä on saanut luotua hyvän vuorovaikutussuhteen ovat tyypillisesti hyvin suostuvaisia tulemaan myös LinkedIn -kumppaniksi. Laita siis myös nämä kanavat kuntoon, sparraa myyjäsi toimimaan aktiivisesti myös valituissa some -kanavissa, sekä varmista että kuranttia sisältöä on jaettavissa riittävästi.

Markkinoinnin tulee huolehtia myös siitä, että tiedot siirtyvät aktiiviseen käyttöön yrityksen markkinoinnissa. Saadut kontaktitiedot tulee analysoida sekä myynnin tueksi että tulevien markkinointiaktiviteettien paremmaksi kohdentamiseksi. Saadut tiedot tulee olla kytketty asetettuihin tavoitteisiin ja niiden mittaamiseen, jotta pystytään arvioimaan messuihin tehdyn investoinnin takaisinmaksuaika ja tuottavuus (ROI).

Muita jälkimarkkinoinnin välineitä ovat muun muassa asiakkaiden kutsuminen muihin tapahtumiin ja messuille, erilaiset kyselyt, asiakasta mahdollisesti kiinnostavat tarjoukset ja kampanjat, asiantuntijablogit ja lukuisia muita keinoja, joista asiakas saa hyötyä omaan bisnekseensä.

Tärkeintä on kuitenkin osoittaa asiakkaalle, että hänet on huomioitu ja olette kiinnostuneet hänestä monin eri tavoin, ei vain hänen kukkarostaan.