Tuttuus luo turvallisuutta, mutta se voi olla myös kallista.
Saattaa olla, että olet joskus miettinyt, miksi yrityksemme osallistuu taas kerran messuille, vaikka sieltä saatavat tulokset eivät ole toivotun kaltaista. Et ole muuten ainoa tätä asiaa pohtinut. Tekemällä samoja asioita yhä uudestaan samalla tavalla, saa edelleen entisenlaisia tuloksia!
Pienetkin messut maksavat tänä päivänä suorina kustannuksina useita tuhansia euroja, vähän isompi panostus osaston kokoon ja sen rakenteisiin nostavat suorat kulut nopeasti yli 10.000 euron. Muita kuluja syntyy myös helposti mittava määrä muun muassa järjestelyihin liittyvistä kuluista, esimerkiksi järjestelyihin käytetystä työajasta, ylityökorvauksista jne. Kaikki nämä kulut pitää kuitenkin saada maksettua takaisin mahdollisimman nopeasti (ROI). Kiinnittämällä huomio kahteen seuraavaan asiaan, saat aikaan jo huikean tuottoloikan.
Kallis virhe 1) Messuille osallistumiselle ei ole tavoitteita
Pahimmillaan tavoitteita voi olla niin monta, kuin messuille osallistuvia henkilöitäkin on. Jotkut myyjät mieltävät messut mukavaksi tapahtumaksi, jossa tapaa vanhoja asiakkaita ja kollegoita, ja joiden kanssa voi käydä syventäviä keskusteluita pikkutunneille asti. Toiset mieltävät tapahtuman pakkopullaksi, asenne joka näkyy myös asiakkaille.
Yhteisen tavoitteen puute antaa valtuudet jokaisen tehdä omat, itselle miellyttävimmät tavoitteet!
Yhteinen, julkituotu tavoite kokoaa voimat, ohjaa ne oikeisiin tekemisiin ja tuo tulosta!
Kallis virhe 2) Tuloksia ei mitata
”Hyvin ne messut meni, kaikki karkitkin loppui jo ensimmäisenä päivänä!” Jos ei ole tavoitteita, mitataan vääriä asioita. Todellisuudessa ei oikeasti mitata mitään, vaan rakennetaan mutu -pohjaisia mielikuvia, joilla todistetaan itselle toiminnan olleen onnistunutta ja hyödyllistä.
Jos tavoitteet on asetettu, pitää niiden onnistumista mitata. Mittarit voivat olla myyntieuroja, tarjouspyyntöjä, osastolle saatuja asiakkaita, sovittuja asiakastapaamisia tai muita relevantteja mittareita. Mikäli tavoitteiden mukaisia mittareita ei ole asetettu, eikä niitä seurata, on mahdotonta tietää, olivatko käytetyt tuhannet tai kymmenet tuhannet eurot maksaneet itsensä takaisin, ja missä ajassa!
Sitä saa mitä mittaa!
Blogikirjoitukset
Kioskilla tai messuilla: hyvä myyjä yllättää aina
Hyvillä myyntitaidoilla ja heittäytymisellä voi saada paljon aikaan. Yllätys oikealla hetkellä ja siitä syntyvä vahva muistijälki auttavat kaupan saamisessa. Asiakas osaa arvostaa hyvää myyjää ja saamaansa huomiota.
Tinkiminen kannattaa aina – vai kannattaako?
Missä asioissa kannattaa tinkiä ja missä ei. Tarina, joka antaa mietityksen aihetta - tingimmekö vääristä asioista ja mitä siitä seuraa ja kannattiko ...
Messujen jälkimarkkinointi
Osastolla käydyt potentiaaliset asiakkaat eivät todellakaan ota sinuun yhteyttä! Myyjän tehtävä on kontaktoida tulevia asiakkaita mahdollisimman pian messujen jälkeen. Muun markkinoinnin tulee tukea asiakassuhteen aloittamista ja myyntiä.
