Myynnin johtaminen on haastava tehtävä. Yksi merkittävä syy on se, että iso osa-alue siitä on erilaisten ihmisten johtamista. Moni hyvä johtaja on panostanut myynnin koulutuksiin paljon aikaa, rahaa ja jopa kyyneliä. Miksi tulokset eivät kuitenkaan vastaa odotuksia?

Myyjätkin ovat ihmisiä

Yksilöinä kuljetamme mukanamme myös koko sen tunnemaailman, jossa elämme 24/7. Erilaiset motiivit, mutta yhtä lailla pelot ohjaavat toimintaamme. Motiivit ovat yleensä helpompi tunnistaa toisin kuin pelot, jotka piiloutuvat tiedostamattoman käyttäytymisen taakse.

Tee pieni testi myyjillesi

  1. Pyydä heitä listaamaan asioita, jotka motivoivat heitä.
    Todennäköisesti saat vastauksina muun muassa ”raha, urakehitys, menestys, hyvät työkaverit, hyvä yritys, hyvät tuotteet, koulutukset jne.”
  2. Pyydä heitä sen jälkeen listaamaan työhönsä liittyviä asioita, jotka pelottavat heitä. Vastauksista saatat löytää asioita kuten ”kilpailijat, yrityskaupat, vaikeat asiakkaat, huonot tuotteet, hinnan korotukset jne.” Joskus jopa vastauksena on ”minua ei mikään pelota!” Listasta loistavat poissaolollaan tyypillisesti ne pelot, jotka liittyvät työidentiteetin rakentumiseen kuten arvostuksen saamisen puutteeseen, sosiaalisen aseman erilaisuuteen, epäonnistumiseen asiantuntijana, kontaktin ottamiseen vieraisiin ihmisiin jne.

Tunneperäiset myynnin esteet maksavat paljon

Psykologit ovat tutkimuksissaan löytäneet useita myyjien työhön liittyviä erilaisia tunneperäisiä myynnin esteitä. Itse asiassa niitä esiintyy jopa yli 90%:lla myyjistä estäen heitä saavuttamasta parempia tuloksia. Näitä pelkoja ei kuitenkaan yleensä tunnisteta, koska tällainen käyttäytyminen on tyypillistä ihmiselle. Ja harvapa on niin rohkea, että uskaltaa kertoa peloistaan muille.

Mielemme siis suojelee meitä ikäviltä tuntuvilta asioilta, mutta nämä pelot maksavat yritykselle todella paljon ellei niitä ei käsitellä oikein. Kyse ei siis niinkään ole osaamisesta, vaan niiden käyttöä estävistä peloista. Nämä pelot estävät myyjää etenemästä tehokkaasti myynnin portailla, jotkut eivät pääse edes ensimmäiselle askelmalle.

Eteneminen myynnin portailla

Tunteet liittyvät myynnin portaiden joka vaiheeseen, siis myös pelot ja mentaaliset esteet. Johtajana voit oppia tunnistamaan ja vähentämään myyntiesteitä myyjiltäsi. Helppo ensimmäinen askel on antaa tilaa myös näille tunteille tuomalla keskustelukulttuuriin myös nämä asiat niiden oikeilla nimillä.

Toinen askel on rohkeasti ja suunnitelmallisesti ylläpitää tätä keskustelua. Taitavana johtajana osaat puhua asioista oikealla tavalla porukallesi. Tämä on myös hyvä kohta haastaa itsesi ja astua ulos mukavuusalueelta kehittämään taitojasi tunnejohtamisen alueella.

Kolmas askel. Pyörää ei aina tarvitse keksiä uudelleen, vaan voit kääntyä asiantuntijan puoleen nopeuttaaksesi sekä omaa että myyjiesi kehitystä tällä alueella.

Rohkeutta on astua ulos mukavuusalueeltaan!”